Les soldes, les soldes, les soldes…Ces moments de l’année pendant lesquels une personne normale peut se transformer en gremlins à la simple vu d’une belle réduction sur un objet convoité.

Les soldes sont devenus une institution et personne ne veut rater les nombreuses « bonnes affaires » qui pullulent sur le net. Une période pendant laquelle la fièvre acheteuse s’empare de toute la population. Il faut dire que la promesse est belle et les superlatifs concernant les réductions ne manquent pas. « Soldes monstres », « Prix Exceptionnellement bas », « Réductions incroyables ».

Je ne vais pas revenir sur le principe des soldes, je pense que tout le monde l’a bien assimilé, peut-être trop ?

Je suis en train de travailler sur mon ordinateur quand tout à coup, mon téléphone vibre. C’est une notification de mon application Cdiscount.

Soldes, 2éme démarque ! Profitez maintenant de réductions allant jusqu’à -90% sur la déco, les luminaires et le linge de maison!

Une relance qui vient s’ajouter aux mails reçu la veille…

En même temps, il faut les comprendre, pour les e-commerçants les soldes représentent en moyenne 20% de leur chiffre d’affaires annuel. Vous trouvez cela beaucoup ? Et bien sachez que ce chiffre est multiplié par 2 dans le secteur du prêt à porter.  La survie de beaucoup de commerce dépend donc de cette période de soldes.

Ok Cédric, mais ou est-ce que tu veux en venir exactement ? 

J’y arrive, surtout ne ratez pas la suite !

Soldes: Meilleur ennemi ou mauvais ami ?

Aujourd’hui, la norme veut que tous les commerçants suivent à la lettre et aveuglément ce principe de soldes. Mais est-ce bon pour votre activité ?

Je vais vous raconter une histoire.

Il y a quelques mois (avril 2017), j’ai accompagné une créatrice pour le lancement de son activité. Elle proposait des sacs en cuir de très bonne qualité et a décidé de se lancer via une boutique en ligne.

On a réalisé un très bon lancement et les commandes sont arrivées assez rapidement.

Quelques semaines plus tard, je reçois un mail de remerciement de sa part dans lequel elle me demande si je peux continuer à l’accompagner mais cette fois, pour la préparation des soldes.

Je me suis dit : Mais de quoi elle parle, des soldes 2018 ? c’est un peu tôt non ?

Et bien non, elle souhaitait préparer les soldes du mois de juillet 2017 alors qu’elle avait ouvert sa boutique en ligne fin avril, soit un peu plus de trois mois avant…

Je ne lui jette pas la pierre, ce principe de soldes est tellement ancré dans nos habitudes qu’il est difficile de passer outre. Quand vient la fameuse période, on doit justifier de toute part, le fait de ne pas suivre le troupeau…

Il faut dire également que l’on subit la pression des clients. D’ailleurs, saviez vous que près de 81% des consommateurs pensent que les produits achetés en dehors de la période des soldes et sans aucunes réductions, sont globalement vendus trop chers ?

Dessin par Regis Hector

Dessin par Regis Hector

On ne peut pas leur en vouloir non plus, notre société les a habitué à être assailli de réduction en tout genre et à toutes les périodes de l’année.

J’ai rédigé une liste de quatre éléments à prendre en compte pour sortir votre épingle du jeu.

 

1/ N’habituez vos clients aux réductions…

A la base, les soldes ont été mises en place pour aider les commerçants à écouler les anciens stocks (ceux de l’année précédente généralement) mais maintenant, même les nouvelles collections sont soldées.

Je le vois surtout sur de toutes jeunes boutiques qui, pour attirer des clients, proposent des réductions à tour de bras…

Attention à cela parce qu’il ne faut pas oublier que les soldes sont très réglementées

Voir réglementation en vigueur concernant les soldes 

Quel signal cela renvoi aux clients ?

En fait, cela dépendra du montant de votre remise. Plus elle sera importante et plus le client va naturellement se méfier surtout si cela concerne de nouveaux produits…

Moins 40 % sur tous les bijoux ? Pourquoi font-ils une telle réduction ? Ils doivent se faire une sacrée marge donc ce n’est forcément pas des produits de qualités…

Ou encore

Moins 40 % sur tous les bijoux ? Avec une telle réduction, je ne vois pas pourquoi j’achèterai des produits en dehors de la période des soldes…

Mettez-vous à la place des clients, que penseriez-vous d’une telle baisse de prix ? Vous vous diriez « waouh, c’est une super opportunités » ou plutôt « hum, ça cache quelque chose… » ? Pour ma part, pour une marque dont je découvre les produits, je me dirai que les produits sont surement de moindre qualités. Or, cela n’est peut-être pas du tout le cas…

 

2/ Si réductions il y a, expliquez pourquoi !

Même pendant une période de soldes, vous devez justifier vos réductions. Vous ne faites pas les soldes parce que tout le monde le fait. Je vais vous poser la fameuse question que tout le monde pose dans ce genre de situation :

Est-ce que si tout le monde saute d’un pont, vous le feriez aussi?

NON, parce que votre vie serait directement mise en jeu et vous y réfléchiriez à deux fois! Et bien dites vous que dans ce cas précis, c’est votre activité que vous mettez en jeu! Si vous faites des soldes, c’est parce que vous avez un surplus de stock par exemple.

En expliquant le « pourquoi », vous répondez à une question que l’internaute va légitiment se poser. S’il a une réponse à sa question, cela lui permettra de ne pas spéculer sur le « pourquoi du comment » concernant la baisse de prix. Il faut savoir que lorsqu’un internaute commence à se poser des questions sur vos produits, ce n’est jamais positif. Il y a donc 0,00000001 % de chance qu’il passe commande par la suite.

Vous devez justifier vos réductions parce que ce n’est que comme cela que vous serez crédible aux yeux de vos clients mais aussi pour éviter qu’ils ne soient dans un processus qui consiste à acheter uniquement pendant les soldes.

Le problème quand c’est déjà le cas, c’est que vous ne pouvez plus revenir en arrière, vous avez une étiquette qui vous suivra pendant toute l’existence de votre activité…Même vos clients se passeront le mot :

Mais non, n’achète pas maintenant, ils vont faire des soldes et baisser les prix des nouveaux produits comme à chaque fois donc attends un peu…

Je vais vous donner un exemple qui illustre parfaitement cela. Vous connaissez VistaPrint ? Une entreprise que tout le monde a découvert grâce a leur publicité à la télévision. L’entreprise réalise des cartes de visite ainsi que d’autres supports publicitaires, à des prix défiants toutes concurrences.

Chacune de leur publicité contient un code promotionnel à utiliser sur leur site internet. Il utilise également cette stratégie pour leur campagne d’emailing. A tel point qu’il est maintenant impossible de dissocier l’enseigne de ses bons de réductions.

Ils ont en revanche su transformer cet inconvénient en force puisque l’enseigne est maintenant vue comme celle qui propose les meilleurs prix du web en matière de support publicitaire. VistaPrint ne pourra, à mon sens, plus revenir en arrière en matière de positionnement.

 

3/ Rien ne vous oblige à faire des soldes  

Il n’est écrit nulle part que toutes les sociétés de vente de produits sont tenues de faire des soldes ! Voici un bel exemple fait par la société Back Market.

Cette entreprise a déjà un positionnement de prix bas donc elle explique qu’elle ne fera pas les soldes et c’est tout à fait compréhensible.

L’internaute va plutôt prendre cette nouvelle de façon positive puisque c’est complètement cohérent avec le positionnement de l’entreprise. Je n’ai pas les chiffres de cette entreprise sous les yeux mais je peux vous garantir que cette annonce n’aura aucun effet négatif. Je suis prêt à parier que cela fera même l’effet inverse en étant très profitable à l’entreprise.

 

4/ Pensez long terme plutôt que court terme

Il est vrai que les soldes peuvent avoir un effet bénéfique sur la vente de vos produits mais il faut penser long terme.

A force de proposer des rabais pour tout et n’importe quoi, le client perd la vrai valeur de vos produits. Ce qui conduit à ce qu’il demande un prix toujours plus bas. Dans le secteur de l’artisanat, je pense que le prix ne devrait pas être le premier critère d’achat. C’est un secteur ou le savoir faire et la qualité doivent prendre le pas sur la notion de prix.

Ne vous laissez pas influencer par des concurrents qui proposent constamment des prix inférieur aux votres. La solution d’avoir des prix toujours plus bas n’est pas viable à long terme. Si vous souhaitez rivaliser avec un concurrent, ne le faites par sur le critère prix mais plutôt sur la qualité de vos produits, vos services, votre savoir faire.

 

Le mot de la fin

Les soldes ne sont pas le mal absolu. Il faut savoir les utiliser avec parcimonie pour pouvoir en tirer le meilleur pour son activité. N’essayez pas de suivre la tendance qui veut que finalement les soldes soient proposées à chaque occasion. En effet, en plus de la période définie qui est en hiver et en été, on voit fleurir des réductions pour tout, la fête des pères, des mères, des grands mères, pour pâques, pour la Pentecôte, etc….

Si vous faites des soldes, c’est parce que vous avez réuni les conditions qui vous permettent de les faire (Surplus de stock, collection précédentes, etc…).

Vous avez aussi le droit de dire non, je ne fais pas les soldes mais si c’est le cas, je vous préconise de justifier votre positionnement. Croyez moi, lorsque vous êtes honnêtes et transparent avec vos clients, ils vous le rendent bien.