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Augmenter le prix de ses produits peut s’avérer être un sujet assez sensible lorsqu’on vend des produits en ligne et c’est encore plus vrai quand il s’agit de produits artisanaux. En effet, il peut s’avérer assez difficile de donner une valeur juste à son travail. On a souvent tendance à sous-évaluer ses créations de peur de faire fuir les clients avec des produits trop chère.

Bonne nouvelle, je suppose que si vous êtes ici, c’est que vous êtes prêt à augmenter vos prix, mais vous ne savez tout simplement pas comment le faire. Peut-être vous sentez-vous toujours un peu effrayant et vous ne voulez pas perdre des clients à cause de cela? 

Comment, pourquoi et quand augmenter les prix de vos produits artisanaux ? Nous allons aborder le sujet de façon simple mais complète. Vous aurez ainsi toutes les cartes en main pour décider si augmenter le prix de vos produits artisanaux est une bonne solution pour vous.

Pourquoi augmenter ses prix ?

Vous savez que vous devez augmenter vos prix, ou vous pensez que vous devez augmenter vos prix, mais vous ne savez pas exactement comment? Vous avez peut-être déjà d’augmenter vos prix mais les résultats n’étaient pas au rendez-vous ? commençons tout d’abord par répondre à la question, pourquoi augmenter le prix de ses produits ?

Augmenter le prix de ses produits c’est bien mais encore faut-il justifier cette augmentation. Il n’y a rien de pire qu’une augmentation dont personne ne comprend la véritable raison. Il faut toujours se mettre à la place de votre client. Quelle serait votre réaction si le prix de vos produits préférés venez à augmenter du jour au lendemain ? Humm, pas vraiment agréable hein ? Il se peut même que vous laissiez sortir un petit :  » Ils nous prennent un peu pour des c***  » et croyez moi, dans pareil situation, je serais également de votre avis. Alors pourquoi augmenter ses prix ?

Augmenter le prix de ses produits artisanaux pour ENFIN valoriser votre travail

Êtes-vous satisfait(e) de la qualité de vos produits ? Avez-vous travaillé dur pour créer vos produits ? J’imagine que vous avez répondu OUI, à ces deux questions. Alors, il faut le mettre en avant auprès de vos clients.

Sachez que si vous passez 4 heures à confectionner un sac et que vous le vendez 25 euros, vous travaillez pour 6,25€ de l’heure (sans compter le prix des matières premières et les dépenses annexes). Au delà du fait que vous risquez de ne jamais être rentable, vous dévalorisez complètement votre travail et cela finira par vous affecter émotionnellement. La passion des débuts va alors peu à peu disparaitre pour laissez place à de la déception.

À contrario, le simple fait de vendre votre travail à sa juste valeur vous permettra de developper votre estime de soi et renforcera votre sentiment de confiance. Ces deux éléments sont des composantes essentielles du succès d’une activité.

Augmenter le prix de ses produits artisanaux pour se différencier durablement

Il y a et il y aura toujours, des gens qui vendront à des prix scandaleusement bas quitte à vendre à perte…Cela ne sert à rien de vous comparer à eux, ni d’essayer de réduire vos prix pour vendre plus.

S’aligner sur le prix que propose vos concurrents contribuera à faire penser à l’internaute que vos produits sont similaires en qualité. Dans ce cas précis, c’est celui qui sait le mieux se mettre en avant, qui gagne et pas celui qui a les produits de meilleur qualité.

En résumé, même si vos produits sont de qualités supérieurs, en appliquant des tarifs « entrée de gamme », vos produits seront perçus comme étant…(roulement de tambours)…entrée de gamme. Donc soyez cohérent avec votre positionnement. Il n’y a rien de moins crédible qu’une personne qui prétend vendre de la bonne qualité à des prix dérisoires. Plutôt que de convaincre le gens de la véracité de vos propos, vous semez le doute, voir la méfiance chez eux.

Feriez-vous totalement confiance à quelqu’un qui veut vous vendre le dernière Iphone à 100€ ? Certainement pas ! C’est tout simplement parce qu’il y a un vrai problème en la valeur potentiel et le prix demandé. Dites vous que c’est pareil pour vos produits.

Augmenter vos prix pour changer la valeur perçue de vos produits artisanaux

On en a parlé dans le paragraphe précédent. La valeur perçue de vos produits est directement liée au prix que vous demandez. En effet, la valeur perçue n’a rien à voir avec la valeur réelle. Si votre produit coute 10 euro à produire, la valeur perçue du consommateur peut être inférieur ou supérieur à ce coût. En fait, c’est tout simplement la réponse à la question : À combien seriez-vous prêt à acheter mon produit ? Pour que la personne ne se sente pas trop perdu, vous pouvez lui proposer trois tranches de prix.

La valeur perçue est très subjective. En effet, si votre produit coute 10€ à produire, certains estimeront que sa valeur est de 5€, d’autres de 15€ et pour d’autres encore, de 25€. Il peut n’y avoir aucune cohérence et elle varie selon les personnes. Il peut s’avérer intéressant de faire un sondage pour définir quel est la valeur perçue de vos produits pour vos clients. Le but n’est pas de prendre l’avis de tout le monde mais plutôt de voir quel est l’avis de la majorité des gens.

Je pense qu’au fond, vous aviez déjà conscience de tout cela. Tout comme j’en avais conscience, à l’époque, quand je vendais mes produits artisanaux. Cependant, vous restez tétanisé à l’idée d’augmenter le prix de vos produits. Analysons ensemble pourquoi cela vous fait si peur.

Ce qui se cache derrière la peur d’augmenter le prix de ses produits artisanaux

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Vous avez très certainement envie d’augmenter le prix de vos produits. Seulement voila, vous êtes paralysé à l’idée même d’essayer. Il y a 3 principales raisons à cela :

La peur de perdre des clients

Les clients sont le nerfs de la guerre. Sans clients, on ne fait pas de ventes et sans ventes, on ne fait pas de chiffre d’affaire et donc pas de bénéfices. Bref, tout cela pour dire que perdre des clients peut faire peur parce que cela impacte directement notre revenu. C’est comme cela que je pensais lorsque j’ai lancé mon activité artisanale. Je me suis rendu compte que finalement ce n’était pas vraiment le cas…

Prenons l’exemple suivant :

Vous vous êtes fixé comme objectif d’atteindre un chiffre d’affaire de 3500 €. Voici trois scénarios de prix pour votre produit. Dans le premier cas, vous le vendez à 35 € dans le deuxième à 45 € et dans le troisième à 55 €.

Cas 1Cas 2Cas 3
Prix de vente unitaire35 €45 €55 €
Nombre de clients1007864
Chiffre d’affaire3500 €3510 €3520 €

Dans le cas N°2, vous avez perdu 22% de vos clients et pourtant le chiffre d’affaire reste le même. Dans le cas trois, c’est encore pire, vous avez perdu 36% de vos clients MAIS votre chiffre augmente!

C’est un choix à faire, voulez-vous moins de clients mais plus de temps pour faire des produits de qualités et au bon prix ? Ou alors, vous souhaitez attirer le plus de clients possible et vous battre avec la concurrence des produits bon marché ?

Gardez en tête que perdre des clients, ce n’est pas grave (à condition de ne pas tous les perdre hein ?) . Cela peut même, parfois, être une bonne nouvelle. Vous n’attirez que les personnes qui ont une bonne perception de la valeur de votre travail et pas ceux qui ne cherchent qu’un prix.

Le syndrome de l’imposteur

Un autre élément qui se rapproche un peu de la valeur perçue. Cependant, il ne s’agit pas la valeur que le client perçoit mais bien votre propre perception de vos produits. Je le disais au début de cet article, les créateurs et artisans sous-évaluent leur travail. Ils sont nombreux à penser que celui-ci vaut moins que ça valeur réelle. Voila pourquoi je parle du syndrome de l’imposteur. Voici la définition de notre ami wikipédia :

Les personnes atteintes du syndrome de l’imposteur, appelé aussi syndrome de l’autodidacte, expriment une forme de doute maladif qui consiste essentiellement à nier la propriété de tout accomplissement personnel. Ces personnes rejettent donc plus ou moins systématiquement le mérite lié à leur travail…

Il n’est donc pas rare d’entendre des créateurs dire « Je ne veux pas augmenter mes tarifs, le prix est déja elevé, mes créations ne valent pas plus. » Essayez de passer outre ces pensées dévalorisantes et surmontez vos doutes.

Un artisan ne doit (surtout) pas gagner beaucoup d’argent

J’ai accompagné beaucoup de créateurs et il y a UN élément qui revient assez souvent. Celui de penser qu’il est mal de gagner beaucoup d’argent quand on est artisan. Il existe cette légende urbaine qui dit qu’un artisan doit travailler dur, tout le temps mais ne doit pas espérer faire fortune. C’est avant tout un « métier-passion » donc l’argent ne doit pas être un facteur à prendre en considération.

Bon, arrêtons les conneries 2 minutes. J’en ai un peu marre d’entendre ce discours. Un artisan peut être passionné par ce qu’il fait et avoir envie d’en vivre convenablement. Il n’y a donc pas de complexe à vendre ses produits au bon tarif et à faire de l’argent. Mélanie du blog « les pies bavardes » a réalisé un très bon article à ce sujet.

Comment augmenter le prix de ses produits ?

Si vous comptiez augmenter vos tarifs en disant simplement « hello tout le monde, mes prix augmentent », puis croiser les doigts pour que tout se passent bien, sachez que ce n’est pas une bonne solution. Une autre stratégie consiste à ne rien dire et à laisser le client s’en rendre compte tout seul comme un grand. Je pense que c’est une très mauvaise idée. Je suis pour la transparence et je me mets à la place du client. Créer de la frustration ne vous fera pas vendre plus, bien au contraire.

Voici deux stratégies que vous pouvez utiliser pour justifier votre augmentation tarifaire parce que oui, ils vous font confiance et vous donnent leur argent donc la moindre des choses, c’est de leur expliquer le pourquoi du comment. Bien entendu, cela reste mon point de vue. Vous avez le droit de ne pas être d’accord hein !

Justifier votre augmentation en proposant un ou plusieurs services supplémentaires

Elle est loin l’époque ou il suffisait d’avoir un beau produit pour qu’il se vende comme des petits pains. Aujourd’hui, il est recommandé d’associer produits de qualité et service irréprochable. Bonne nouvelle, si vous faites cela, vous n’aurez aucun mal à justifier une augmentation de tarif.

Voici plusieurs exemples de service associé à la vente de produits :

  • 30 jours pour changer d’avis
  • Livraison gratuite
  • Retours gratuits

Attention, la mise en place de certains services, comme la livraison gratuite par exemple, doivent respecter la législation en vigueur.

Justifier votre augmentation en améliorant votre produit

Il y a plusieurs moyens d’améliorer ses produits. Je ne vais pas tous les énumérer ici mais sachez qu’une des solutions les plus simples consiste à embellir vos produits avec un beau packaging.

Un beau packaging à le pouvoir d’augmenter immédiatement la valeur perçue d’un produit. Pas besoin d’investir son PEL dedans, vous pouvez faire sobre, beau et pas chère. Autre point important concernant le packaging, n’oubliez pas d’insérer chaque fois que cela est possible, un mot personnalisé pour votre client. J’ai écrit un article complet sur le packaging. Je vous invite à le lire si vous souhaitez en savoir plus.

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