Prix de vente : 5 astuces simples pour le fixer éfficacement

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Comment fixer le bon prix de vente pour vos produits ? Trouver le prix juste, celui qui ne fera pas fuir les acheteurs mais qui vous permettra de dégager de la rentabilité ? Le bon prix de vente pour vos produits parce qu’il sera jugé comme étant acceptable ? Il existe une méthode simple et efficace pour y arriver.

S’il y a bien une étape inévitable lorsque l’on veut se lancer dans la vente de ses créations, c’est celle qui consiste à fixer le prix de vente de ses produits. C’est le moment de sortir votre belle calculatrice cachée tout au fond du tiroir de votre bureau. Elle va enfin vous être utile pour autre chose que le calcul de vos impôts. Vous n’êtes pas à l’aise avec les chiffres ? Je vous rassure, moi non plus et pourtant j’y suis arrivé assez facilement. L’opération est bien plus simple qu’on le croit.

Avant de calculer à combien vous devez vendre vos produits, il faut en premier lieu savoir combien ils vous coutent. C’est ce qu’on appelle le cout de revient ou prix de revient.

« Il correspond à la somme de l’ensemble des charges supportées pour produire vos créations. »

Coût d’achat + Coût de production + Coût de distribution + Coût de promotion

Cela vous semble compliqué ? Et bien en fait, c’est très simple. Il vous suffit de réunir tout ce que vous avez comme frais liés à la création de vos produits et de le diviser par le nombre de produits crées.

Maintenant que vous avez votre prix de revient, il vous faut fixer le prix de vente de vos produits. Si vous souhaitez obtenir le prix de vente adéquat pour vos produits et ainsi assurer la rentabilité de votre activité, vous devez appliquer ces 5 astuces :

Est-ce que mon prix de vente est le bon ? Etudier la concurrence pour connaître les prix du marché

Vous devez pouvoir répondre à ces questions :

Quel est mon marché cible ? Qui sont les leaders de mon marché ? Quel est ma cible ? Quels sont les prix pratiqués pour des produits similaires ? Comment se positionnent mes produits (en terme de qualité) par rapport à la concurrence ?

En répondant à ces questions vous allez pouvoir comprendre comment fonctionne votre marché et surtout savoir si votre produit et en adéquation avec votre marché. Cette étape est indispensable pour définir le bon prix de vente pour votre produit.

Un Exemple d’étude de cas

Je fabrique des coussins fait main à partir de tissus africains, voici comment je réponds à ces questions.

  • Quel est mon marché cible ?

Mon marché cible est celui des accessoires de décoration pour la maison mais plus précisément, la vente de coussin fait main avec du tissu africain type « wax ». Différentes formes et tailles sont proposées.

  • Qui sont les leaders de mon marché ?

http://www.evasonaike.com

Prix de vente : 5 astuces simples pour le fixer éfficacement 1

http://www.karuni.fr

  • Quel est ma cible ?

Mon produit s’adressera aux particuliers. Plus précisément une clientèle plutôt jeune salarié ou cadre, ayant en moyenne la trentaine, en couple, branché, curieux et aimant voyager. Ils ont l’habitude d’acheter de la décoration et son adepte du fait main. J’aurais tendance à cibler les femmes puisque pour ce type de marché, ce sont souvent elles qui réalisent l’acte d’achat.

  • Quels sont les prix pratiqués pour des produits similaires ?

Entre 30 et 90 euros.

  • Comment se positionnent mes produits (en terme de qualité) par rapport à la concurrence ?

Mes produits ne sont ni de l’entrée de gamme, ni du haut de gamme. Le fait main est une valeur ajoutée que mes concurrents n’ont pas tous.

La conclusion de mon étude de cas

Finalement, mon marché n’est pas forcément très concurrentiel, je ne serais pas forcément obligé de pratiquer des tarifs agressifs. En analysant ma cible, je peux confirmer que ce type de clientèle n’est pas forcément attirer par un prix mais plutôt une qualité. Mes coussins ont une qualité supérieure à ce qui se fait en entrée de gamme et à vendu 30 euros. Il est donc logique de proposer un tarif plus élevé. Les prix pratiqués par les concurrents et mon positionnement en terme de qualité m’oblige à choisir une fourchette de prix de vente entre 35 et 55 euros, sans toutefois proposer plus cher parce que la cible pour les coussins ayant un prix de vente plus élevé, n’est pas la même mais aussi parce la qualité est supérieure.

Voilà pour ce qui est de l’exemple. Reste maintenant à affiner ce prix de vente en suivant les 4 autres astuces.

Définir le positionnement de vos produits pour un prix de vente parfaitement adapté

Votre positionnement doit être crédible par rapport à la concurrence. C’est pourquoi, vous ne pouvez pas créer des produits d’entrée de gamme et les présenter comme étant du haut de gamme…

Il est également important de se positionner sur un marché précis. Ne pas se disperser en voulant être sur plusieurs marchés à la fois. « On ne peut pas être au four et au moulin ». Si vos clients vous perçoivent comme une créatrice de bijoux exceptionnelle, pourquoi vous lancer en parallèle dans la fabrication de chaussures ?

Je vais vous donner l’exemple de deux grandes marques qu’on ne présente plus : Apple et Coca Cola. Leur point commun ? Avoir voulu se lancer sur le marché de la mode en réalisant une collection de vêtement. Résultats ? Un échec monstrueux ! Ce n’est pas leur domaine de prédilection et ce n’est pas ce que leur clientèle cible attend d’eux.

Votre positionnement doit correspondre aux attentes de vos clients. Etre clair dans votre positionnement sera incontestablement un atout supplémentaire pour définir le prix de vente le plus juste.

Négociez avec vos fournisseurs pour ajuster votre prix de vente

Proposer le « bon » prix de vente pour vos produits passe aussi, en amont, par une bonne négociation avec vos fournisseurs. Tout cela dans le but d’améliorer votre prix de revient et ainsi avoir plus de latitude pour ajuster et choisir le prix de vente le plus incitatif possible pour vos produits.

Dans la majorité des cas, plus vous achetez en grosse quantité plus le prix d’achat baisse.

Voici une petite astuce pour bénéficier de tarifs avantageux sans pour autant acheter en quantité astronomique, l’achat groupé. Vous fabriquez des sacs en cuir et connaissez plusieurs autres créateurs ? Pourquoi ne pas vous réunir pour vos achats de matières premières ? Un partenariat qui peut s’avérer gagnant pour tout le monde. J’ai pris l’exemple de la création de sacs en cuir mais l’achat groupé peut convenir pour beaucoup d’autres activités différentes.

Une deuxième bonne astuce pour obtenir une réduction de la part d’un fournisseur et de lui dire que vous hésitez en ses produits et celui d’un concurrent en demandant s’il y a une marge de négociation sur ses tarifs. Certains d’entre vous hésiteront à le faire mais sachez que vous avez largement plus à gagner qu’à perdre. Au pire, il vous répondra juste que les prix ne sont pas négociables et vous resterez bons amis 🙂

N’essayez pas de vouloir gagner à tout prix, une bonne affaire doit pouvoir être satisfaisante pour les deux parties. Vous devez créer une bonne relation avec vos fournisseurs, tout comme avec vos clients. Cela ne fera que favoriser vos futures négociations.

Dernier conseil avant de passer au point suivant. Ayez confiance en vous et partez du principe que vous ne jouez pas votre vie. Le plus gros risque que vous prenez, c’est de ne pas essayer !

Adapter votre marge pour un prix de vente optimal

Votre marge est primordiale. Vous devez la déterminer en fonction de votre objectif de rentabilité mais aussi de votre positionnement (voir plus haut).

Il faut prendre en compte vos futures remises et réductions clients.

Vous ne devez jamais vendre vos produits en dessous de votre prix de revient sinon vous ne ferez aucuns bénéfices. Attention toutefois à ne pas confondre marge et bénéfices.

Si on simplifie au maximum on pourrait obtenir le calcul suivant : Marge – Charge de l’entreprise = Bénéfices.

NB : Sachez également que la revente à perte est considérée comme une pratique anticoncurrentielle et est INTERDITE (sauf dans certains cas particuliers).

Demander un avis extérieur

Un avis extérieur peut vous aider à ajuster votre ou vos, prix de vente. Vos ami(e)s et votre famille ne seront peut-être pas assez objectif (et je le comprends) donc n’hésitez pas à solliciter vos (futurs) clients.

Dites-leur-qu’en vous aidant, ils pourront bénéficier d’une réduction sur leur prochain achat. Cela vous permettra d’avoir d’un côté un avis de client mais aussi potentiellement une vente supplémentaire. En effet, Le client de son côté se sentira privilégié et sera content de bénéficier d’une réduction. Une relation ou les deux parties seront gagnantes.

Et vous quelle(s) méthode(s) utilisez vous  pour fixer le prix de vente de vos produits ?

6 réflexions sur “Prix de vente : 5 astuces simples pour le fixer éfficacement”

  1. Bonjour,
    Moi je tiens compte :
    – du prix de mes matières premières (essentiellement du fil à tricoter),
    – du temps passé (j’essaie de tout faire de mes propres mains),
    – des taxes (micro entreprise),
    – des frais de logistique (enveloppes et envoi)
    Et comme les taxes sont prises sur le total, au final ça fait moins que ce que j’avais prévu !
    Ce n’est pas si simple que ça en fait

  2. Bonsoir,
    Merci pour votre article qui m’a aidé à comprendre comment fixer le prix de vente de mes produits. Finalement, il y a beaucoup de choses à prendre en compte notamment le positionnement, le marché cible… Je vais revoir tout cela. Encore merci.

  3. bonjour,
    je suis un créateur autodidacte dans le secteur de la fabrication de luminaire entierement fait main et en pièce unique,car pas mal d’heure de travail.
    quelle marge puis-je adapter sans tuer le client.
    merci.

  4. Stéphane Kaven

    Excellent article pour prendre un bon départ !

    Pour ceux qui veulent aller plus loin, je recommanderais des ouvrages spécialisés. Il y en a en fait assez peu. « Confessions of the pricing man » de Simon Kucher (le fondateur de SKP !) est probablement le meilleur (https://www.amazon.fr/dp/B016XMVQA6/). On le trouve en français chez Economica sous le titre : « Les secrets du pricing ».

    Plus court, en français et très opérationnel, il y a « Le pourquoi du combien » qui présente une méthode efficace pour fixer et expliquer un prix B2B en 2 jours (https://www.amazon.fr/dp/B09JBMP4W3).

    Les 3 autres seuls ouvrages en français sur le sujet (« Prix et stratégie marketing », « Psychologie des prix » et « La stratégie Prix ») sont à mon sens plus théoriques.

    Et évidemment, se faire accompagner par des experts est incontournable. J’ai l’impression que « artisansdeuxpointzero.fr » est compétent. Bons prix à tous !

  5. Bonjour j’adore ce que vous avez fait pour nous expliquer et merci beaucoup.
    Mais comment le mettre tout ça dans un tableau pour que sa soit plus facile à trouver le prix.
    Bonne année et bonne santé.

  6. Pas un mot sur « la valeur perçue » qui est pourtant essentielle.
    Imaginons que vous êtes un bon négociateur et que vos matières premières ne vous coûte pas cher, que vous soyez auto-entrepreneur avec peu de charge et que votre talent vous permette de fabriquer le même produit que la concurrence à moindre coût, la calculette ne vous sera pas d’un grand secours.
    Personne n’achètera un montre « de qualité » à 15€ même si vous dégagez de la marge et que le produit est effectivement de qualité.
    Personne n’achètera un sac en cuir véritable à 22€ car ce n’est pas crédible et ce prix reflète un positionnement cheap sur du discount. Hors mis Arpagon, peu de prospect rêvent de s’offrir un sac en cuir de qualité à 22€ …. c’est louche, cela cache quelque chose.
    Parfois, c’est la valeur perçue qui restera le paramètre majeur dans la détermination d’un prix de vente et moins le produit est indispensable, plus la valeur perçue devra être importante.
    Croyez vous qu’un Iphone à 1200€ dont le coût de production est proche de 150€, soit le résultat d’un calcul de rentabilité ?
    Le client doit rêver de s’offrir un produit d’exception et ce produit d’exception ne peut se vendre 300€, pour ses 1200€, le client perçoit, étend donné le prix élevé, un produit d’exception d’une qualité supérieure.
    Nombreux sont ceux qui ont vu leurs ventes s’envoler après une augmentation substantielle de leur prix de vente qui a contribué à augmenter du même coup « la valeur perçue » de leur offre.

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